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张兴华的一天-实习生的一天 | 零售户秒变客户经理?没那么简单!

张兴华的一天

1月22日这天上午8点10分,在山东潍坊峡山区王家庄街道沟头村会议室里,该村烟农吕龙海拿着自己的账本,兴高采烈地说:“张书记,你看,今年我能够有这么个好收成,多亏了你们的帮助指导!”

看着吕龙海掩饰不住的笑脸,山东潍坊安丘市烟草专卖局(分公司)王家庄烟站党支部书记、站长张兴华高兴地说:“咱们去年实施的烟农植烟效益提升工程,就是一切为了烟农增收,通过技术落实、管理跟进,可以有效提升烟叶生产水平和烟农植烟效益。只要咱们再把去年的烟叶生产经验总结好,不断改进提升,今年肯定还是一个丰收年。”

图为烟站技术员(左)正与烟农一起总结经验

(一)

王家庄烟站地处峡山区,辖区烟农户数多,户均烟叶种植面积较大,很多烟田遍布在山岭上,工作条件相对艰苦。尽管条件艰苦些,但王家庄烟站党支部着力实干担当,党员们主动扎根一线,全力为烟农办实事、解难题,深得辖区广大烟农的信赖。

前段时间,得知少数烟农烟叶生产经验总结不知从何处下手的困难实际,王家庄烟站党支部联合沟头村党支部开展“党员处处争先锋,经验总结我先行”主题党日活动,在烟站党员与烟农党员、烟站技术员与后进烟农之间开展结对帮扶,助力经验总结落实落细、见行见效。

“今天咱们开个经验总结会,大家有经验说经验,没经验说问题困惑也行。只要咱们把去年的经验总结好,大家相互学习、取长补短,今年我们就一定能够取得更好的植烟效益。”1月22日上午,在沟头村会议室,一场别开生面的烟叶生产培训交流会正在进行,“大家要自告奋勇,要敢于自己揭短亮丑。”

“烟叶生产是不可逆的,咱们要的是烟叶,但管的却是整棵烟株。只有一棵棵的烟株好了,一片片的烟田好了,咱们烟农的种植效益才有保障。所以,咱们要多想在先、防在前,一旦错过了最佳时机,不但费工费时费力,而且也难以达到预期的效果。”烟农吕龙海说道。

“‘种是金,管是银,烘烤才是聚宝盆。’烟农会烘烤非常重要。作为我们烟农,需要信任烘烤师、依靠烘烤师,但不能依赖烘烤师。我们自己也要努力多学多问、多思考多积累,只要这样,才能把采烤分一体化更好地落实。要想烤出好烟叶,关键是地里要长着好烟叶,你说是不,张书记?”沟头村党支部书记、烟农吕志彦介绍道。

……

“大家讲得都很有道理,关键要抓好落实。烟叶生产想在先、干在前很重要,一方面要求我们烟站要抓早字,当前最紧要的是把育苗准备工作抓实抓好;另一方面要求我们烟农要争主动,现在就要谋划好一年的事情。烟叶烘烤技术指导这方面,我们也要加强。今天大家讲的这些问题,我都记下了。如果大家还有什么好的意见建议,在咱们烟农微信群留言就行。”张兴华总结道。

“还真是人多力量大,经过大家这么一交流一碰撞,我们真是既交流了思想,又增进了感情,还提升了技术,真是一举三得。”吕龙海边高兴地说边记录道。

(二)

“李强,你现在还在育苗工场吗?育苗大棚保温措施效果如何?”离开沟头村的会议室,张兴华给党员烟技员李强打去了电话。

“育苗大棚的保温措施效果不错,我们再完善一下。”李强回答道。

“那就好,沟头这边的小班制培训刚刚结束,我接着过去。”张兴华挂了电话,便驱车直赶徐村育苗工场。

抓培育无病壮苗是安丘市局(分公司)近年来主抓的一项重点工作。为此,他们将培育无病壮苗作为巩固提升标准化生产水平的重要一环,明确标准要求,优化流程措施,注重过程管控,并制定专项考核办法,纳入重点考核,确保将培育无病壮苗各项措施落实到位。

不久,张兴华便赶到了育苗工场。一下车,张兴华便赶紧查看育苗准备各项扫尾措施落实情况。经过仔细检查,他发现卫生清理、畦面处理等各项工作准备符合要求,便满意地频频点头。

“张站长,这个育苗大棚的‘防寒衣’是谁设计的?效果不错:一是这种无纺布厚实,价格便宜,保暖效果还好;二是外面加上这层塑料膜可以防雨雪……”徐村育苗工场管理员吴焕臻掰着指头数了起来。

“你猜猜是谁?”张兴华没有直接回答。

“我问李强了,可他说是大家伙的主意,到底是谁的办法啊,我可不想蒙在鼓里。”吴焕臻笑着说。

“问题是你提出来的,办法是李强想出来的。上个周末他忙活了两天,才琢磨出这个办法。咱们要的是物美价廉,关键要实用。李强可没少费脑子。”张兴华回答道。

“原来是这样。”吴焕臻看着李强笑了起来。

图为张兴华(左)指导育苗工场管理员加安育苗大棚“防寒衣”

(三)

经过再三检查和细致嘱咐,张兴华才放心离开。让他念念不忘的,还有一个年轻的90后烟农,他就是王家庄街道西营村烟农黄收年。

黄收年母亲走得早,看到只有父亲一人在家,地里的活忙不过来,一天三顿饭都是将就着吃,在王家庄烟站的帮助指导下,2021年他便携妻子一起返乡种植烟叶。面对遇到的困难,流转土地,张兴华帮助解决;需要垫付资金,张兴华自掏腰包;烟叶生产技术指导,张兴华跑得更勤一些……所有这些,黄收年都一幕一幕地看在眼里、记在心里。为表达感激之情,黄收年便请张兴华这天到家里吃顿饺子。

张兴华一开始并未答应,可转念一想,正好可以借此机会来个“一对一”上门培训,让黄收年把这些年的经验好好总结一下,既方便发动返乡青年种植烟叶,也有助于烟站提升烟叶生产指导水平。张兴华看了一下手表,才上午10点20分,时间来得及,便驾车向黄收年家而去。

不到20分钟,张兴华便来到了黄收年家,却看到烟站技术员张继军正与黄收年一起研究打捆机。张兴华一时丈二和尚摸不着头脑,可仔细一想,黄收年有着多年在大城市打工的丰富阅历,思维活跃,创新性强,是不是又要改进什么?

“咱们这个手动打捆机,可以改进一下:材质用重量轻一点的钢材,把手加长一些,也可以做成折叠式的,这样既轻便,价格也便宜。另外,这边需要加一个安全插销,能防止伤到手。”见张兴华过来,黄收年便赶紧汇报说。

原来,为提高烟农的烟叶初分水平,王家庄烟站为烟农创新制作了手工打捆机,方便烟农将加工后的烟叶及时束压成捆、装袋封存。为进一步改进打捆机,张兴华在烟农群发了征求烟农意见建议的通知。黄收年看到后,便仔细研究,也想为辖区烟农出一把力,于是便有了刚才的一幕。

“太好了,你这可是为咱们烟农办了一件大好事。等再征集一下其他烟农的建议,改天我们再一起好好研究。今天,咱们先总结经验,一个一个环节来,不要急。”

从轮作换茬到烟田冬耕,从烟叶移栽到大田管理,从采收烘烤到初分加工,黄收年娓娓道来,张兴华一边释疑答惑一边认真记录。在张兴华看来,好脑子不如烂笔头,一些好的建议和想法需要及时记录下来,只有这样,才有利于下步更好落实。交流末了,黄收年一再请张兴华和张继军俩人住下吃完水饺再走。张兴华便说:“你们一家人的心意我领了。过去我帮你多,今天你帮着我们改进了手动打捆机,如果非要请,改天我请你。”

多年来,黄收年已经熟悉了张兴华的个性,便不再强留。站在村口,望着张兴华和张继军远去的车影,黄收年打了一个寒颤,是被寒风冻得,还是被感动的,他自己也说不清楚。但他坚信,今年将是一个更加丰硕的年景。

寻味长城|揭秘长城雪茄的独特味道

众所周知,雪茄味道的来源,除了茄芯配方,其次就是烟叶的发酵工艺。而提到中式雪茄,我们可能最先联想到的就是长城品牌。长城雪茄一直以“醇香甜”做为其产品的主调,那这些味道是怎么来的的呢?而其闻名的三大发酵法又是什么呢?

益川老坊发酵法

据闻,民国期间益川工业社创始人王叔言,在回家看望母亲时偶然发现家中柜台上乌黑油亮的烟叶,闻起来更有一丝从来没有接触过的香气。烟叶点燃后,屋内更是香气四溢。品之口感醇香柔和。询问其母得知,老人家不小心把用做药引的冬青胶和糯米酒糟洒在了烟叶上,便随手放在柜台晾了几天。王叔言这才明白,雪茄的口感是否醇厚和烟叶是否发酵到位密不可分,而这冬青胶和糯米酒糟,就是这烟叶发酵更充分的秘诀,也是益川老坊发酵法的由来!

时至今日,我们探寻这段历史时,不禁感慨万千。这独特的发酵工艺,竟源自不经意间“冬青胶与糯米”的机缘巧合。其实,真正的成功并非来自巧合,益川工业社的成就,是以王叔言为代表的第一代雪茄人多年来苦心孤诣、孜孜以求的回报。

132秘制发酵工艺

早在益川工业社时期,王叔言等就总结出了一套醇味型雪茄原料的处理技术。这套技术在解放后,经过老一辈技术人员努力探索下,长城雪茄厂重新深度理解“蒸、煮、漂”传统工艺,并烟叶发酵过程中辅以添加糊米水、冬青胶、醪糟水、桂皮等天然介质进行古方发酵,激活雪茄天赋,逐渐发展形成了具有历史特色的“132”雪茄制作工艺技术,使其特有的“醇甜香“味道更为突出。

糊米发酵工艺

“糊米发酵工艺”出自什坊烟叶种植农民张兴发的偶然发现,当时烟叶发酵工艺并不是很成熟,农民对烟叶的发酵技术更是缺少专业。

而在一个清晨,张兴发起床后发现昨晚剩余的粥被不小心打翻了,并全洒在烟叶上面。当时的生活条件艰苦,粮食短缺。他每一顿饭只会放很少的米来熬米汤,以此充饥。张兴发内心气苦,为了发泄心中的气愤,他随手把沾满米汤的烟叶扯了下来卷成烟筒抽了起来。结果他惊奇的发现,本来味感刺激的烟叶,现在抽起来更加的醇和,而他一直求知若渴的烟叶发酵技术似乎也在此刻得到了解答!

而经过他的多次对米汤和烟叶结合的尝试,最后发现将米炒糊后熬成水,喷洒在烟叶上进行发酵的效果是最好的。也正是这次意外的发现,为之后的成熟的糊米发酵法奠定了基础。

直到今天,长城雪茄在百年传承的发酵工艺中,不段改良并创新。以独特的方式诠释了中式雪茄的“醇香甜”。

实体零售春去春又回?

如何在数字化大潮下保证产品的生命力是消费品行业当下的关键课题。在日前由中国连锁经营协会主办的2020中国全零售大会上,业内人士就“消费品行业的数字化和渠道策略”展开了讨论与分享,产品应消费者需求而变,重视线下渠道成为共识。

积极呼应消费者需求

对于不少消费者而言,进入中国市场30多年的宝洁是一个“老品牌”。尽管2016年经历了增长瓶颈,宝洁在近两年却实现了两位数的增长。“为了应对中国消费者的变化,宝洁做了哪些调整?”面对中国连锁经营协会秘书长彭建真的提问,宝洁大中华区副董事长柯兴华表示,宝洁致力于推出更加高端的产品,以满足消费者的品质需求。在产品高端化的同时,宝洁也在对产品进行年轻化,以迎合年轻消费者的需求。“一方面为消费者提供高性价比的产品,另一方面也紧跟潮流提供高端、年轻、时尚的产品。”

在海尔集团副总裁、首席体验官、中国区总经理李华刚看来,在企业们争相争取的年轻消费者中,90后消费者接受新事物的能力特别强。“我们的智能家电最容易被推广被接受的就是这一代人。”此外,90后消费者敢于消费,尽管经济积累并不丰厚。“海尔旗下的卡萨帝高端品牌,单价大概两万多元。我们做十次分期付款的时候,消费者没什么反应;当做二十次分期的时候,销量一下就上来了。”

消费者对健康的需求也得到了企业的积极回应。“健康品类产品在中国被消费者认可,高端的产品卖得更快。优秀单品也支撑了业绩的快速增长。”内蒙古伊利实业股份有限公司集团副总裁郭云龙表示,例如安慕希的年销售规模达240亿元,金典有机奶的消费者认可度也很高。“我们针对消费者的喜好,也进行了减脂、减糖、减盐等细节的调整。”

线下仍是重要渠道

虽然由于疫情影响,今年实体零售线上化加速发展,但消费品行业从业者认为,线下仍然是重要渠道。

“线下最大的用户优势是什么?体验好,可以更好地留住用户。在线上,一台冰箱在‘双11’的平均单价只有1800元,而在实体店的平均单价达5000元。线上只拼价格,把品质忽略掉了。我非常关注线下店,线下店应该把自己的优势发挥出来。”李华刚说,“很多线下店其实在高速成长,因为他们不打价格战,而是去做体验,做好用户口碑。我觉得现在就是实体店的春天。”

“伊利的核心渠道还是在线下,全国有200多万个网点,我们有一个云系统,所有门店的数据都可以看到,伊利的线下零售增长了10%。”郭云龙说,中国零售情况复杂,“但增速最快的不是电商,而是到家业务,伊利到家业务增加了200%,这也是核心投资。”

虽然宝洁有50%的销售来自线上,远高于5年前,但柯兴华表示,“品牌企业的第一个机会是盘活线下店的客流;3公里的生活圈是第二大机会,可以通过到家平台、社区团购实现。”

即使是新品牌元气森林,也在成熟的线下市场找到了机会。元气森林合伙人、全国销售副总经理谢丹阳给出的一组数据让人印象深刻。“最初线上销售远大于线下,占比达85%,但今年线上销售占比下降到12%。”元气森林现阶段的主要销售渠道是以便利店、重点客户、卖场陈列和一些商业区的集体零售网点为主。

实际上,无论是线上还是线下渠道,对于消费品企业来说,二者不能偏废。中国连锁经营协会会长裴亮表示,“对于未来零售业的发展,借用国家双循环的发展格局,我们也提出了以实体零售为基础,线上线下相互促进的零售新发展格局。”

在裴亮看来,实体店的线上业务也在不断增长,特别是传统电商平台流量成本不断上涨的情况下,实体零售通过会员经营、私域流量经营、互联网社交平台等更多网上流量资源的开发,线上经营的能力也在不断增强。

实习生的一天 | 零售户秒变客户经理?没那么简单!

视频制作:安徽合肥市局(公司) 干操 顾思杰

我是安徽省合肥市瑶海区“喜唯超市”的店主侯红伟,2020年12月22日我在辖区客户经理王栋的陪同下体验了一天客户经理的工作,从天蒙蒙亮到太阳落山,一整天的“实习生”经历让我感悟很多!

一大早客户经理王栋就来到我店里交待我的“实习”任务。今年的春节比较晚,订货周期相比往年要更长一点,零售户订货相应就多了两个周期,特别是从2021年1月1日开始,原来的订货时间从两天变更为一天,因此今天我最重要的工作,就是向零售户解释订货周期的变更。

听完王经理布置的任务,我觉得十分简单,于是信心满满地和他出发了。

“实习”的一天,拜访的零售户既有满头白发不怎么识字的老奶奶,也有忙得脚不沾地的社区代购点店主。新的订货周期是一年中卷烟销售的黄金时节,可以说关系着店铺一年的利润,怎么把订货周期的变化说清楚,怎么能让他们记住,可把我急得一头汗。

在瑶海区物流大道和天柱山路交口的“得永茶行”,老板王德永抓着我问:“为什么订货时间由两天变成一天?”“什么烟好订,什么烟不好订?”“我要准备多少钱合适?”……这些问题把我问得晕头转向,可是王经理却事无巨细地和他解释,并根据他的卷烟销售情况提供订货的建议,真是让我佩服他的耐心和细心。

一进到新站区武里山路中环东方名景小区大门的“朋宏百货商店”,王经理就热情地和老板李朋宏今打招呼。李老板已经60多岁了,因为身体残疾,平时只能坐在轮椅上经营零售店以维持生计。王经理一边向他解释订货周期的变化,一边让我帮忙整理卷烟柜台中被拿乱的价格牌。做完解释工作,他还主动拿抹布帮老人家擦起柜台、整理货架,并询问和记录在经营和生活中可有什么需要帮助的地方。

回来路上,王经理和我说:“对于李老板这样情况特殊的客户,能多做一点就要多做一点,每多做一点都能让他们生活更好一点。”此时我才知道,客户经理对零售户关心和帮助可不仅仅是在节日,更是在日常工作的每一天。

忙了一天,要说最令我没想到的事情,那就是原来市场拜访结束并不是工作的结束,回到烟草公司,还有那么多的案头工作要完成。

在王经理的工位上,他指导我将一天客户拜访所记录的问题逐条录入到电脑当中,还要从系统后台观察所在线路的新零售户的数据情况,撰写总结和报告,分析订货数据的变化……

我是一个对数字不敏感的人,那些数据看得我都头大,繁杂的数据录入令我的“一指禅”敲键盘都熟练了不少。但是王经理说正是这些幕后工作才能发现规律,才可以更好地知道零售户在经营中有哪些不足和问题,做到有的放矢,更精确地指导零售户经营,帮助零售户提升经营能力和水平。

结束这些报表和总结工作,走出烟草公司的大门,天色已暗。想到我开卷烟零售店也接近10年了,一直以来都是在客户经理的指导和帮助下经营,经常能接到他的电话叮嘱我别忘了订烟,帮助我盘存后告诉我要降低卷烟库存,销售淡季时花时间给我讲解如何销售滞销烟……

经过了“实习生”的一天,我才发现,他们才是我们卷烟经营的“幕后英雄”啊。

“曾老板”的一天

“杨老板,今天我们就不进行以前那种你做我看、我讲你听的指导方式了,我们来个‘角色扮演’,我来当一次‘曾老板’。”近日,重庆市彭水苗族土家族自治县烟草专卖局(分公司)客户经理曾庆英走进筱筱副食店,开启了一次别具一格的服务。

原来,彭水县局(分公司)围绕“让客户更满意,我们在行动”主题活动要求,在开展“转服务理念、强规范意识、提服务水平”大讨论活动的同时,动员全体营销人员走进零售店,与零售客户一起体验“当老板”,在日常经营中演示营销技巧,寻找服务堵点和盲区。

“这个方法挺新鲜,让你们也体会一下经营店铺的酸甜苦辣。”店主杨世明跟曾庆英开玩笑道。

“我们这个活动,主要就是深度体会一下你们的不容易,把一些平时不便表达的困难和需求挖掘出来,再来优化改进我们的服务。”曾庆英一边向杨世明介绍活动的目的,一边迅速进入角色,见缝插针对店铺商品进行盘点核对。在盘点中,她发现由于部分商品采用现金销售没有及时扫码,导致与店铺系统数据不一致,便叮嘱道:“你看,这种数据不一致会导致对产品库存掌握不明,明明看见系统里有货,但实物却已经销售完。只有做到及时扫码,才能确保数据准确,随时掌握库存情况。”说完,她将整个盘点、入库、出库过程操作一遍,对其中的关键要点和确认方式进行了强调,逐步引导客户理解用好店铺系统的重要性。

作为首批参与“角色扮演”活动的营销人员,曾庆英没少动脑筋——必须原原本本体会客户的真实经营情况,制定切实可行的措施帮助客户解决实际问题。为此,她借助数据筛选出卷烟库存较大、可销天数较高的目标客户,并逐个进行电话沟通,询问其经营中的问题和困惑。由于数据掌握全面、精确,能够直击问题核心,客户感到十分受用,很快就主动邀请她前去驻店指导。

“曾经理,都说柜台陈列学问大,我觉得摆放整齐、柜面干净就行了,但有时候看到你们推荐的模范店铺又总觉得人家的柜台是要好看些,诀窍在哪里?”杨世明主动聊起了柜台陈列话题,曾庆英一边动手整理柜台,一边开始讲解:“前柜陈列可按厂家、品牌、价位或烟支规格的规律进行摆放,每规格陈列之间最好相距1厘米以上,这样视觉上不至于眼花缭乱;陈列单包无褪色、无破损,品质是内在,卖相也很重要……”

天色渐晚,曾庆英一天的“角色扮演”即将结束。曾庆英感叹道:“我们的服务经常是单向输出,只有多进行换位思考,才会体验到客户经营的不易,以客户的立场和心态去寻求解决问题的方法,才能真正找到让客户更加满意的诀窍。”