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货源紧缺下的卷烟经营小妙招-盘点2020年,零售户最关心的十大热点话题

货源紧缺下的卷烟经营小妙招

受疫情的影响,外出打工人员减少了,滞留在本地的人增多了,带动了本地的卷烟消费。卷烟零售户也纷纷各想奇招吸引卷烟消费者,提升整店盈利。

妙招一:拓宽上柜规格。卷烟零售户利用消费者“求新”心理,拓宽上柜规格,让消费者有更多的选择,从而吸引更多的消费者进店消费,既能带动卷烟消费,也能带动店内其他商品的动销,从而提升了整店的盈利。

妙招二:卷烟满陈列工程。为了吸引卷烟消费者进店,老板尽量将卷烟拆条销售,这样一来,本来一条烟吸引一个消费者进店消费,拆条销售之后,一条烟10包烟可以带动10个消费者进店消费,带动了整店的销售。

妙招三:卷烟满陈列工程。一个丰满的烟柜陈列,总是让人赏心悦目,让人有购买的欲望。之前有很多老板,卖断了某个规格卷烟之后,就留着价格标签,烟柜就空着了,到送货前一两天的时候,基本上烟柜上就很空了,消费者看到烟柜空空,也就不进店消费了。现如今,客户的观念变了,对烟柜进行满陈列工程,当某个规格卷烟卖断之后,就会摆上其他同规格卷烟,可以连摆几包同一个规格,让烟柜显得很丰满,让消费有购买的冲动。

盘点2020年,零售户最关心的十大热点话题

回顾2020年的零售行业,年初的疫情艰难却带着机遇,生鲜零售迎来第二春;年中“地摊经济”使零售各种业态开始升温;年终直播卖货大热,社区团购被推至风口浪尖。2020年是充满挑战的一年,各行各业都面临重新洗牌,尤其是与民生相关的零售业,更是备受考验。站在零售户视角,2020年零售户在线平台为大家奉上了很多零售智慧,现总结出大家关心的十个热点话题,仅供参考。

1、关停、倒闭、破产

2020年最具代表性的“关停”事件当属全时便利店的再度大面积关门停业。受疫情影响、重资产模式下的高成本拖累和国内便利店市场的激烈竞争,全时便利店的“二次关停”也意味着走向了“二次死亡”,被罗森、见福、好邻居三分。此外由于经营策略调整京东7FRESH西南首家门店、连咖啡线下所有门店也先后关停。

然而2020年最惊悚关停事件是苏宁小店宣布撤店3000余家。近两年在获得苏宁巨额资金和大量资源的支持下,苏宁小店得以迅速扩张。账面上的连年亏损,被爆管理混乱、线上引流一般,被现实打击的体无完肤的苏宁小店最终按下了“暂停键”。

受到冲击的还有一些中小零售食杂店,零售户普遍感受到了“日子不好过”。以往热闹非凡的商业一条街,现在还能坚持经营的已经不多,高额的房租是实体店经营的主要压力。但聪明的零售户会根据自己店铺情况进行战略调整,积极思考自救,成功度过了经营的寒冬。

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2、疫情影响

‍在抗击新冠肺炎疫情的过程中,零售户发挥着举足轻重的作用。相比大型商超,小零售杂食店经营业态更为灵活。在做好防疫的同时,积极保证百姓的日常生活供应。不能开店的零售户也积极响应政府少出门不出门的政策号召;还有些零售户积极捐款捐物,为抗击疫情做出了自己的贡献。

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3、地摊经济

2020年两会过后,“地摊经济”一词成为网络热词,从此地摊“翻身把歌唱”,被盛赞为“是人间的烟火,是中国的生机”。

摆地摊曾与影响市容市貌等现象挂钩,但2020年5月起明确不将占道经营、马路市场、流动商贩列为文明城市测评考核内容,各地可无忧打造“地摊经济”。地摊得以与其他夜经济形态一同激活城市夜间活力,一跃成为拉动消费、促进就业的良方。以成都为例,开启摆摊的两个月里,便增加就业岗位超10万个,效果显著。

随着特殊时期过去、秋冬到来,摆摊潮逐渐降温,但它已经成为国人心中一段难忘的夏夜记忆,成为2020限定的年度关键词。

对于实体店零售户来说,地摊经济不是抢占我们生意的竞争对手,而是促进我们实体店转型优化的催化剂,我们应该向流动商贩学习些什么?怎样借助地摊经济来提高顾客的进店率?下面这些推文会给你答案!

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4、社区团购

疫情期间被插上腾飞翅膀的社区团购,无疑是2020年最热门词汇之一。年初,它还是帮助千万家庭足不出户吃上新鲜蔬菜的新方式;年末,却忽然成了互联网巨头们拼抢流量的斗兽场。

互联网巨头们相继入局,不惜重金“跑马圈地”:6月,滴滴打造的社区团购品牌“橙心优选”上线;7月,美团发布组织调整公告,称将成立优选事业部,进入社区团购赛道;8月,拼多多旗下社区团购项目“多多买菜”上线;9月,阿里宣布成立盒马优选事业部,进军社区团购赛道;10月,今日头条联手字节跳动招兵买马,布局社区团购;12月,京东集团7亿美元战略投资兴盛优选……一时间,社区团购战场上硝烟四起乱象丛生。

与此同时,市场监管总局联合商务部于12月22日召开规范社区团购秩序行政指导会,阿里、腾讯、京东、美团、拼多多、滴滴6家互联网平台企业参加。会议严肃指出了当前社区团购存在的低价倾销及由此引起的挤压就业等突出问题,并要求互联网平台企业严格遵守“九不得”。

由此,从年初疫情而获得野蛮生长的社区团购,最终在2020年的“尾巴”上迎来了官方规范。不过,对于已经迈出扩张步伐的企业而言,社区团购依然是未来想要攻下的艰难一战。

或许在即将到来的2021年,我们能够见证互联网企业用科技赋能零售业发展、真正为民生谋福利。

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疫情影响下,社区店反能凸显其优势

向社区团购“开炮”!?经销商们坐不住了

5、直播卖货

据CNNIC统计,2020年上半年,商家总直播次数超一千万以上,日均直播近150万场,观看次数高达500亿——这其中由实体店商家贡献了不少,毕竟再高冷的商家也扛不住冷清的门庭。

疫情期间,线上直播成了实体零售业销售获客的首选之举。主打线下体验的实体门店做直播,本是疫情期间的“不得已而为之”;随着疫后经济复苏,实体店直播频次减弱,但并没有抛却直播的价值,而是将之纳入常态销售“组合拳”。2020年,正可谓是实体零售业的直播带货元年。

除了直播卖货,很多零售户还尝试了新的经营模式,如跨界营销、多种经营等,为疫情下的实体店经营带来了新的希望。

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实体店跨界营销,你也可以做到!

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6、订烟档位

对于卷烟零售户来说,订烟档位问题是大家一直所关心的热点。我们也为大家介绍过如何提档的方法,但很多零售户还是反映提档难。这跟各地的政策有关,也和零售户自己店铺的规模与销售能力有关,所以建议各位零售户多与片区客户经理沟通请教,还要根据自己的实际情况来合理订购,以免占用资金过大,影响正常经营。

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卷烟零售户档位分类“三须知”

视频来了!订烟提档,必看!

第3季度订烟档位已出 快速提档需做好这几点

卷烟零售户想要提升档位,需要注意这些问题

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快速提高订烟档位,只需做好这两点!

7、紧俏烟不够卖

自卷烟货源供应政策调整以来,卷烟市场供应总量偏紧,紧俏烟更加紧俏,成为零售户最期盼、最抢手的“香饽饽”。所以“紧俏烟不够卖”这个问题是客观存在的,符合市场规律。换句话说,如果不限量供应,那还叫紧俏烟吗?

烟草公司对货源分配依照零售客户PL值,由系统自动生成,客户经理无权调整客户LP值,要想货源好,全靠客户科学订货,日积月累,才能提升LP值。有的零售户埋怨自己的紧俏烟少,不够卖。这是可以理解的,但是要正确看待这个问题,从自身经营找问题,补短板,不能和大户攀比。其次,多请教客户经理,科学订货,提升自己的订货等级档位。订货等级高了,紧俏烟就自然增加了。

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“烟不够卖,能不能多给些?”答案来了~~

元春期间,如何应对烟不够卖?

紧俏烟,这样卖!

如何快速提升零售客户经营能力?授之以渔,赋能客户

烟断货,能不能私自调剂?

春节临近,卷烟货源政策有啥调整?为啥大户的紧俏烟多?

为什么“紧俏烟”货源少?如何应对“断货”问题?

紧俏烟不够卖,该怎么办?

话题讨论|紧俏烟,整条卖好还是拆零卖好?

紧俏烟不够卖?来看提升卷烟档位的办法

滞销烟变畅销烟,全靠我的小妙招!

8、低档烟供应

很多零售户已经发现,中国的烟草已经开始逐渐上涨,并且一些低价的卷烟已经“消失”了。10元以下的卷烟越来越少,目前低档烟断货经常成为经营中常见现象。其实这不是烟草公司故意和零售户作对,而是与我国的控烟政策有关,烟草公司在制定货源投放政策上,遵循大政方针,通盘考虑市场需求,不可能照顾每一位零售户的需求。

所以,零售户要正确认识、积极应对低档烟断货问题,这是零售户必须面对的现实问题。零售户要保持平和心态,有啥烟,卖啥烟,没有货,就给顾客解释清楚,要学会品牌置换推介。

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面对中低档卷烟供应趋紧,零售户该咋办?

当低档卷烟供不应求时,可以这样做!

烟酒店,你店里的低档烟断货了吗?

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高档烟销售难,库存压力大!看这些零售户的销售之道

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新农村建设如火如荼,乡村小店的发展空间在哪儿?

农村零售店铺制胜的“三大法宝”

9、信互助小组

卷烟零售客户自律互助小组,由于各地的叫法不同,成立的时间也不同,所以自2020年统一称为“诚信互助小组”。诚信互助小组是卷烟零售客户自发成立的群众组织。有了这个组织,零售户就有了自己的“家”,烟草一线员工也就有了开展工作的小平台和联络点。

在2020年疫情爆发的关键时期,诚信互助小组维稳价格、规范经营,带领小组成员识破骗局、组织团购,鼓励大家走出困境,了解烟草最新政策,学习品牌推荐技巧,发挥了重要作用。

经过了几年的实践与磨练,诚信互助小组越来越成熟,只要每名组员同心同德,珍惜证照、珍惜货源、珍惜情缘,就能把小组建设好,不断发展壮大,使之成为卷烟市场亮丽的风景线。

往期回顾

全民抗疫进行时,自律小组如何发挥作用?

自律小组和谐共赢,让大家走出了困境

自律小组建设中的这三个误区,你们那里存在吗?

加强自律小组建设的若干思考

诚信互助小组,到底是个啥组织?

在诚信互助小组群“调剂”卷烟,算不算违法?

全民抗疫进行时,自律小组如何发挥作用?小组长必读!

自律互助小组,让“冤家”变“援家”

自律互助小组会上,该讲些什么内容?(小组长必读)

10、守法经营

守法经营这个话题年年都提,年年都是重点。只有零售户守法经营,才能赢得消费者信任,才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。

2020年,我们一起学习解读了烟草的相关政策,普及了卷烟零售许可证的相关知识,为大家破解了一些骗局,目的只有一个,希望零售户可以做到快乐零售、致富有道!

往期回顾

感谢烟草公司的好政策,让我卖烟不再愁

香烟涨价,条盒一价! 又有违规老板遭到严惩!

紧急扩散!骗子又出新招了,这次竟然盯上了订烟系统!

熟客怀疑在你店里买到了假烟,你可以这样解释……

执法人员恢复入户检查,这些问题不容忽视,赶紧注意起来!

零售户须知:办证不收费 许可有条件

年末经营谋划早,零售兴隆收益好!

卷烟配送上门后,要注意的“四个问题”

我的烟柜谁做主?一个好汉三个帮!

零售户必读:销售假烟的危害与惩罚

持证经营,向别人借烟也违法?何为乱渠道进货?

烧烤店、麻将馆、小烟柜能办烟草证吗?

零售户须知:异地携带卷烟勿超量

提交了订单却没订到烟?原来都有这样的原因…

2020年全国烟草工作会议上的“风向标”,你关注了么?

手机订烟虽方便 这些失误要避免

什么是“卷烟零售”,卷烟零售有哪些规矩?

不想被“责令停业整顿”这几个有关许可证的问题必须了解

关于“烟草专卖许可证”,你了解多少?

为什么说“办证不再难”?烟草局的这个通知都说了啥?

以上只是2020年中的部分内容

还有更多精彩内容,可关注:

零售户在线

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2020年对零售户来说,

是考验也是转机!

只要我们

用心经营,创新方法,勇于实践

2021年,一定会更好!

卷烟货源紧缺时,我这样卖烟

众所周知,每年总有那么一个时间段,有些品牌烟会出现紧缺现象,有时候还会出现脱货。比如说我们县城最近一次订烟,竟然有一款畅销烟一条都订不到。还好,平时我就很少向顾客推荐这款烟,不光是不推销,就连样品我都不会拿出来展示。只有在顾客非要不可的情况下,我才会拿出来卖给顾客。所以在大家都没有这款烟的时候,我家店便成了钟爱这款烟的顾客的首选店。特别是最近几天,我店里来了好多陌生的顾客,而这些生客点名要我店里的畅销烟。

由于好奇,我问了一位顾客:“你跑了几家店铺才买到这款烟的?”

顾客回答道:“已经是十多家店铺了。还好,我终于买到这款烟了。”

平时总是听同行们说,他们家的紧俏烟都是留给熟悉的老顾客的,不认识的人不会卖给他们的。而我则不这么认为,对于熟悉的顾客,我们可以推荐其他品牌烟的,即使熟人不接受那也无妨,因为他即使去了其他店铺买到他所心怡的品牌烟,那也没关系,因为他迟早还是会回到我店里来消费的,毕竟熟悉的老客户都是周边的邻里嘛。谁平时会为了一包烟而跑到离家远的地方买啊。在这点上,我是很有把握的,是我家的财气跑不了。

在家里卷烟库存量不多而且又紧俏的情况下,我会这样做:

首先,畅销烟不出样展示。这样做的优势是:非紧俏烟不买的顾客只要走进我们的店铺,他看不到所想要的烟,他会很不甘心的问我们店主:“**品牌烟你家有吗?”对于这样的人,一看就知道“非它莫属”,对于这类消费者,我们何不成人之美满足一下他的购买欲,将藏起来的品牌烟卖给他吧。而此时这类消费者便会当我们店主是“雪中送炭”般感激不尽。好这口烟的顾客都会这样,因为我家就有一位卷烟品吸员,对于各品牌卷烟的爱好,我多少也能够略知一二。

其次,早上开门拿几包卖。我将快要脱销的紧俏品牌烟拿出一两包放在店里早上刚开门营业的时候卖。这样做是确保早晨开门营业第一笔生意万无一失。为了不让第一笔生意流失他店,我们就得确保各种货源都不能缺货。

最后,延迟关店藏起来不卖。在晚上营业时,直接可以将快要脱销的品牌烟藏起来。我家店铺每天晚上都会打样迟。特别是在十点钟过后,周边附近的超市都打样了,这个时候将紧俏烟全部藏起来。遇到买烟的消费者,当发现没有他们所需要的卷烟时,我们大可不必担心他们会流失他店。因为此时他店都已经打样,他们已经是没有选择的余地。而我也不会说我家没有这款烟,我会告诉他们这款烟今天带到店里的货已经卖完,如果你不着急要,可以选择明天早上来买,早上来的早,肯定能买到,如果来迟了,那可就不敢保证有了。要知道晚上来买烟的人,可都是急着要,而且家里已经完全没得抽了,他才会在大晚上的出来买烟的,但凡家里如果还有几支能够供上他抽的烟,他是不会大晚上的出来买烟的。

由此可见,对于卷烟出现缺货现象,只要我们店主做到心中有数,拿捏得当,便就不会流失客源。

Yan少!价高!卷Yan投放究竟什么策略?

每年的五到十月,可以说是一年当中的卷烟销售淡季。从小编下半年走访市场的情况来看,收到零售户和消费者普遍反馈就是每周卷烟到货量整体很少,而且低价烟、新品也都非常紧缺。零售户紧着卖,消费者没地买。到底是什么原因呢?卷烟货源到底是怎样投放的?

「稍紧平衡」调控方针不能变

自从国家局提出「总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续」行业发展「十六字方针」以来,全国各地都在积极落实。在全年销售计划的整体大盘下,每个地区、每个月、每周都分配有明确的卷烟货源。一般来说,节假日和过年前后的销售旺季投放较为充足,而如今的淡季投放相对少,许多零售店铺的烟柜早已空空如也。「稍紧平衡」在供不应求的淡季可以更好地消化卷烟社会库存,减少压货和违法违规乱象,保证零售户的利润。

低价烟迎来新一波涨价潮

对于很多烟民而言,最难过的不仅是买不到烟,还有因为涨价买不起烟。卷烟涨价想必大家都感受到了,二类及以下卷烟价格上涨成为普遍现象,尤其是成条的低价烟更是越来越难买。这不仅是消费升级单方面外界推力造成的,还有行业追求高质量发展的拉力共同促成的。作为身肩税收重任的烟草企业来说,高价烟可以贡献更多的税收同时也能维护零售户的利润。

新品投放先紧后松有节奏

在新品牌卷烟的投放上,都是有计划、有步骤、有要求的。在投放数量上,初期投放量普遍很少、中期投放量适中、成长期投放量比较稳定。在投放时间上,基本遵循间隔投放、不定期投放原则。因此,新品上市初期货源少是正常现象,这也是为了新产品能够在所投放市场站稳脚跟打基础。

时下,紧俏烟货源紧张、卷烟价格上调成为事实。当然,零售户是可以通过多种方式获得更多利润的。比如,拆条按包卖,增加单包卷烟销售的数量,因为通常情况下,成条卖要比单包卖价格要低一些,这样就可以在货源紧缺的销售淡季获得更多的收益。再比如零售老板可以巧用卷烟礼盒在新品上市初期卖到好价钱。总之,紧俏的货源更能让零售户更加珍惜当下的卷烟,不卖滥价,维护价格稳定,从而获得可观的利润。

此时此刻,看着手里刚买到的一整条烟,真是想为卖烟的老板点个赞~

三个“小妙招”助我“赢销”

大家好,我是余艳军,目前在湖北省武汉市新洲区经营着一家约100平米的便利店。店铺位于新洲县城北边城乡结合部,并未处于繁华的商业区,也不是交通枢纽地带。得益于经营多年总结的三个“小妙招”,店里的生意才并未因地理位置受限而难以为继,反而相较不少核心地带店铺更加红火。

妙招一:做好陈列上柜,营造良好购买氛围

正所谓人靠衣妆、马靠鞍,干净、整洁、有特色的店铺会给消费者留下深刻印象。因此,要增加顾客视觉冲击力,确保顾客“看得到,有兴趣,愿意买”,我们就要多在地柜标准化陈列和背柜生动化陈列上下功夫,为商品创造良好展示环境。趁着烟草现代终端提质升级东风,我对店铺重新进行了装修升级,更换醒目店招、优化商品布局、设置消费体验区,学习包装色彩搭配、商品形态造型处理,从多个方面靓化商品陈列。

节日来临前,我还会用中国结、红灯笼等红色小饰品将店铺精心“梳妆打扮”一番,运用烟模进行黄鹤楼专柜陈列,将颜色比较喜庆的卷烟摆出战舰、飞船和生肖龙等各种特色造型烘托节日气氛、吸引顾客眼球。通过“优布局”“勤梳妆”“巧打扮”等一系列“吸睛”策略,店里的节日氛围感拉得满满地,顾客进到店里来消费的欲望也就更加强烈了。

妙招二:掌握营销技巧,激发顾客购买欲望

开口营销,并不只是盲目扯着嗓子喊,而是要学会对不同品牌、不同顾客有的放矢。我的经验是,对待不同品牌,我会仔细研究他们的产地、特性、味道、包装、卖点等相关情况。以黄鹤楼(软雅韵)为例,这是一款适合烟瘾较小的烟民的“口粮烟”,我会为想要购买这款卷烟的顾客详细讲解它的特点,“口感舒适,不呛不辣,味道淡雅,烟气柔和,回味香甜,整体感觉比较适中”;而黄鹤楼(软珍品),我会详细讲解它的特点是“烟气入喉柔、舒适,没有刺激感,让人感到身心放松。同时,烟气在口腔和鼻腔中弥漫开来会散发出令人陶醉的香气”。

对待不同顾客,我会尽量用他们听得懂的话来进行推介。比如,来个老大爷购买卷烟,我们的介绍肯定不能用对年轻小伙子的语言,因为老大爷一般有固定的消费习惯,你直接问需要啥烟就行。但是,年轻人大多有“尝鲜”心理,我们就可以把近期推出的一些新品卷烟推荐给这类顾客群体。总结起来,就一句话,我们要用消费者听得懂的话,做消费者看得懂的事儿,从而引起他们的购买兴趣。

妙招三:做好消费体验,拉进客我心理距离

偶然间看到这么一句话,“要想顾客记住你,你就得先记住顾客”,我觉得非常有道理。“记住”顾客,并非只是简单记得顾客的长相、姓名,而是要记住顾客的需求。单纯靠微笑、赞美的待客方式早已没有太多优势,我们要学会从细节入手,试着了解顾客,发现其喜好。只要来过我店里的顾客,下次再来,不用开口我就能很快想起他要过啥烟,然后马上拿出来,这样既节约了顾客的时间,也能增进我与顾客之间的感情。为了让消费者接受新品卷烟,我还在店内设置了消费体验区,邀请有意愿的顾客前来品鉴、互动。

活动中,除了备好各种品吸卷烟,我也会提供一些小零食、水果,临走时还会赠送伴手礼,让顾客切身感受到“上帝”待遇。此外,结合顾客需求和周边实际,我还会为顾客提供充电、热水、送货上门、收发快递等服务,对购买量较大的顾客还会送个小礼品等。慢慢地,我的店里开始形成一批忠实顾客,只要有需求他们立马就会想到我这儿。

观念一变天地宽,思想一转万事易。市场商机无限,只要我们应势而动,顺势而为,就能化被动为主动,迎来“头回客”,留住“回头客”,实现营销变“赢销”。