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商品陈列有讲究,“四大原则”要记牢!-福建沙县烟草王建华:“王牌经理”坚守一线20年

商品陈列有讲究,“四大原则”要记牢!

对实体店来说,店内的布局与陈列是一门营销的艺术。合理有效的商品陈列,能够树立良好的终端形象,增强顾客的购买欲望,使消费者全方位的感受商品信息,增加对商品的印象。然而,商品陈列不是简单地把商品摆放在一起,而应该遵循科学、合理的原则,使店铺显得生机盎然,具有强烈的感观刺激,并由此形成良好的价格和商品形象,带动店铺的整体销量。

01 关联性陈列原则

关联性陈列是按照商品的使用目的、用途的关联性进行的陈列,这种方法可以起到连带销售的效果,这是陈列中的黄金规律,也是提升连带销售率最有效的方法。相关联的商品陈列在一起,既能方便顾客购买。把用途相关及目标消费者一致的产品或品类摆放在一起或相邻陈列,很容易刺激顾客冲动性购买和连带销售,提高消费者在商店的购买量。在进行关联性陈列时,要充分考虑商品之间的搭配,注意商品的组合优化。

调料区最好安排在生鲜区与食品区附近,在其左右,或是后方的位置。调料区除了耗油、酱油、醋等常用商品之外,还可以放一些火锅底料、蘸料等料理调料。调料区可以与方便面、方便粉丝、方便紫菜蛋花汤等速食品相邻出售,可以联动增加销售额。如果有顾客想吃火锅,生鲜区买肉卷、蔬菜,调料区买底料和蘸料,速食品区买方便面、粉丝等商品,一气呵成。细心的朋友在逛超市时,会发现泡面区和香肠区总是“相邻相伴”,醋、酱油等调味料旁能够很快找到盐、料酒、耗油等调味料。依此类推,有些品类(或产品)在消费者使用方面或需求方面是有较强的关联性。如洗发水和梳子、啤酒和开瓶器、馄饨皮和馄饨馅、婴儿纸尿裤和婴儿湿纸巾等,这部分关联商品进行同柜陈列或相邻陈列,都能促进商品的销售额。为了配合顾客追求新意的习惯,在关联陈列时要制造出让顾客常看常新的效果,应当定期对关联陈列做出适当的调整,体现新意,起到连带销售的好结果。

在实际运用中,一定要注意的是,两种商品的关联性一定要强,否则效果就会大大折扣。同时应用相关陈列时要照顾到顾客的购物情绪,不能把关联性不强的商品强行关联,那样就会影响顾客的购买意愿。

02 季节性调整原则

春夏秋冬,四季更替,人们的口味和需求也随之变化。特别对副食店来说,要顺应这种变化,根据不同季节的特点和消费者的需求变化,调整店内商品的陈列种类和数量。季节性调整商品陈列要走在季节前面,应时应季商品应多占面积,并摆放在靠近入口、通道边等显眼位置,而淡季商品则适量陈列,以满足部分消费者的需要。

季节性调整,一般情况下每年进行两次。每年的3月份针对春夏季商品进行陈列调整,国庆节后的10月份对秋冬季商品进行调整。另外,每个季度还要针对本季度特殊的节假日进行一些小调整或临时调整。季节性调整要结合店铺的整体氛围和季节的特点进行有序陈列,夏季的商品陈列应让顾客进店后感受清新舒爽,整体色彩以冷色调为主;冬季以偏暖色为主,给消费都营造一个温暖的气氛。季节性调整时,要做好市场分析,洞察消费者的消费需求,只有这样才能在商品陈列时传递出季节的氛围,提升店铺销售额。

03 分类分区陈列原则

分类陈列是将商品按照消费对象、商品质量、商品品种、商品性能、特点和包装进行分类,将同一类别的商品进行集中陈列,便于消费者在同类商品中对不同花色、品牌、质量、规格大小、价格之间进行对比挑选。分类分区陈列既方便店内商品管理,同时也方便消费者能够快速寻找到自己需要的商品位于哪个区域。同一品牌又细分着许多品类,不同品类的商品,各自有着各自的功用和功效。比如洗发水或洗发膏有袪屑、护发、焗油等功效,而化妆品则有美白、祛痘、控油、保湿等功效。把这些不同功效的同一品牌的商品进行集中陈列展示,便于顾客进行比较和选购。卷烟陈列是最适宜进行分类展示的,在陈列时可以按照同一价格、同一厂家、同一颜色、同一焦油含量等进行分类陈列。卷烟分类陈列有利于广大烟民进行比较,从而选择适宜自己的品牌。

在分类陈列时,按照商品品牌、类别、性能、规格,干净整齐,一品一签,朝外码放。商品按不同小分类价格可以由低到高从左向右横向陈列,也可以同一小分类价格由低到高从上往下纵向陈列,同类产品还可以按畅销程度从高到低横向陈列。分类陈列应该注意,易碎商品不要叠放过高,瓶装商品和比较笨重的商品尽可能不要放在顶层,这既是对顾客的安全性负责,也是对商品的完好度负责。

04 丰满陈列原则

丰满陈列是消费心理学的客观要求。任何消费者都希望在数量多、 规格齐全、色彩丰富的商品中挑选自己需要的商品。如果看到货架上只有为数很少的商品,就会感到是被人挑选剩下的“落脚货”,会顿失观看、挑选的兴趣。把商品在货架上陈列得丰满些,使陈列看起来有量感,保证货架空间的合理利用,让顾客能更容易地找到自己所需要的品牌或品种。

商品丰满陈列,要注意做好三点儿:一要最大化地展示商品。顾客走进店铺最关心的就是商品,一进门就会把目光投向柜台货架。如果柜台货架上商品琳琅满目,丰富多彩,顾客就会为之一振,产生较大的购物热情。二要展示商品的美感。展示商品的美感,就要动用多种手段将柜台货架上的商品予以美化,以激发顾客的购买欲望。三要及时补齐缺货。品种单一、货架空荡的店铺,顾客是不愿意进来的。对销售快、销量大的商品要及时补货,不能给顾客空荡荡的感觉。如果一时不能补齐商品,可以在货架摆放上“此商品暂时缺货”的提醒牌或摆放一些花草、小工艺品等进行补位,不要在货架上留太大的空当。

陈列是无声的促销员,做好了能带来意向不到的效果。实体店在经营中,要充分发挥陈列的作用,通过陈列引导消费。要树立以需求为导向的经营理念,通过陈列展示商品特性和美感,达到吸引客源,刺激消费,凝聚人气,提升销量的目的。

春节营销打好“五张牌”

春节临近,大小店铺、各种各样的促销活动、营销热卖活动都在如火如荼进行之中。作为烟草店铺,在这样属于全中华民族传统节日春节到来之际,该有什么大动作、出什么招数呢?该主打什么牌才能赢得顾客和消费者的青睐呢?笔者在日常营销维护活动中,和许多店铺老板了解询问、深入交流,认为应该打好“五张牌”,那就是“乡亲牌、礼仪牌、规范牌、亲情牌、心意牌”,聚拢人心,释放消费能力,激发潜在需求,营造浓浓的节日氛围,实实在在的提升自己店铺的应得效益。

打好“乡亲牌”,把邻居、乡里乡亲的情意释放出来。周围都是常来常往的邻居,都是乡里乡亲的伙伴、发小、同学、叔叔阿婆,在这样一个重大节日的时候,主动问候下、看看还需要准备啥东西、帮什么忙,都要记在心里,能帮的尽量帮,能做到的尽全力做到,把乡亲这张牌浓浓的展开、置放在心底。家里有喜事的,准备些喜烟品类。有老人的,可以推荐下爆珠、细支,一年到头了,让老人也尝尝鲜。年终了,谁家什么事,我这个邻居又不是外人,杠杠滴,盘起来。准备周全了,就好。

打好“礼仪牌”,把节日、中华传统的情意点燃盘活。传统节日、传统情意,礼仪当先。在该讲究的时候,我们准备好礼仪备事簿,方便周围邻居、乡亲查询、准备节日用品,一看,我是细心人,还是个讲礼仪的“讲究人”“文化人”。有文化的邻居,人人都喜欢,方显我的作用。谁家有什么事,该用什么烟、推荐什么烟,讲得有道理,让消费者和客户心里有底、心中有事。节日就是个讲究的节日,理当讲究讲究。你讲究了,邻居跟着讲究,这样的大好日子,值得我们好好讲究一番。

打好“规范牌”,把陈列、展示柜台的货品规整出来。洒扫一新、整理规范,把店铺里里外外整理一遍,把货品陈列、展示柜台翻个新、科学有序摆放,让进店客户在节日里感受到浓浓的节日气氛。这样一来,自己心情好,顾客和消费者也自然进的店来心情舒爽,自顾自乐了。好言好语张贴出来,红红的氛围营造出来,里里外外、上上下下都是喜庆欢乐的样子。扫除一年烦心事,陈列展示迎新年。你做到了,我们看到了,就是好事情。谁不希望新年自己也新一新呢。

打好“亲情牌”,把浓情、和睦温馨的亲情热络起来。临近节日,提前把问候短信、朋友圈新年祝福语用心用意撰好联,让周围消费者和客户感受到浓浓的节日氛围。门前可以挂花、装饰,店内可用屏幕、展板送祝福,你是我的亲人,我是你的邻居,用好心意感染传递新年祝福。朋友圈里提前准备几个红包,节点到了,及时发发,让大家在和睦温馨的社区、店面氛围中感受我们的用情用意,温暖他人,幸福内心,何乐而不为呢。多多益善也。

打好“心意牌”,把佳节、赠送年货的实在送到心里。节日将到,提前准备好一年来邻居、乡亲答谢感恩小礼品、积分兑换换不停等等,幸运抽奖,把能用的手段和方式都预备好,让支持、帮助和关心的邻居和消费者都能有所获,有实实在在的幸福感愉悦感。对于社区里的孤寡困苦老人、留守儿童,也可以在力所能及的情况下,主动走访慰问,展示好的传统,疫情防控志愿者,也可以赠送慰问品等等,把我们店铺的好心好意传递给周围的人们。

春节临近,“乡亲牌、礼仪牌、规范牌、亲情牌、心意牌”这五张牌,打好用活,主动作为,再小的店铺只要用心用情,总能结出丰硕的收获之果。春节打好“五张牌”,一张比一张温情脉脉、问候周到、润暖人心,这样的店铺老板,谁不喜欢呢!

温情落地,温暖大家,从小事做起,从身边做起,我们做得看得见的事情总会产生摸得到的效果。这一刻,你好我好大家好,顺祝春节快乐、宁静祥和,祝福来年更有好收成、一年更比一年好。

福建沙县烟草王建华:“王牌经理”坚守一线20年

王建华,在福建省三明市沙县烟草客户经理岗位上一干就是20年,始终扎根基层、兢兢业业,坚守在客户服务一线。他是片区零售客户心目中的“王牌经理”,更是客户服务道路上的先行者。

找准发力方向 我与客户共前行

沙县区,是历史文化古城、小吃文化名城,又拥有撤县改区后的巨大市场潜力。辖区内优质的教育资源与宜居的生活环境使得消费人群逐渐增长,消费结构稳步提升,新兴小区和商圈逐渐成熟,人口红利逐渐凸显。

王建华负责了沙县水北城区及高桥镇160户的零售客户,服务范围覆盖了居民区、商业区、工业区和工地建设区,片区内有社区店、京东便利店、烟酒店、烟邮合作店等,终端生态链日益丰富。

“你这儿人来人往往的游客多,又是红色文化基地,与这款产品蕴含的精神和文化十分契合,可以作为主推规格。只要在黄金视觉位做好陈列,一定能吸引不少消费者。”“我分析过你的销售数据,你店铺省产高端品牌卷烟的销售基础很好,只要针对性做点推广活动,让知名度和美誉度上去了,回头客肯定络绎不绝!”王建华奔走于各个客户店铺,不厌其烦地为他们提供经营指导建议。

凭借着他工作二十年来对市场敏锐的判断力和分析力,他把今年品牌培育的重点放在了与沙县区红色文化有极高契合点的省产高端品牌上,并在片区内积极探索精准营销,从货源策略、进货指导、扫码提档、粉丝计划、主题营销等方面,因人而异、因地制宜,针对不同的客户采取个性化的指导措施,稳扎稳打推进省产烟高端品牌培育工作。

做好客户服务 我与客户心连心

王建华始终把客户利益放在心上,同零售客户想在一起,尽全力解决零售客户最关心的经营问题。

他是政策传递的“发声筒”。今年的货源策略稍紧平衡,在平时走访市场时,他积极做好宣传解释工作,将现有市场的整体库存及货源投放策略情况告知客户,引导零售客户订足常销规格,适应市场需求,并通过诚信互助小组、客户培训交流会、微信、电话、实地走访等多种方式,确保各项政策传递到位。

他是经营指导的“小帮手”。“现在我们有些货源是实施档位轮投的,这款烟投到你这个档位的时候,如果没有订足,很可能会影响之后一段时间的销售哦。”在小罗的店铺里,王建华贴心地提醒道。

在分档投放的政策下,出现了片区高档位客户烟订满了也不够卖,而片区的中低档位客户有此烟却不订的情况。因此,王建华便及时将档位轮投等策略投放方式向零售客户进行宣传,建议中低档位客户尽量把当周的货源订足,不仅可以提升销量,对于提升档位也有帮助。

他是客户服务的“百事通”。随着商圈环境多样化,客户的需求与日俱增,王建华所面临的问题也是五花八门。不仅有问提升卷烟档位的,需要营销支持的、资金困难的,还有问高考填报志愿的,问如何降血压的。无论客户有什么困难和问题,他始终二十年如一日的耐心解释、细心指导,竭尽所能帮助客户提升盈利水平,解决生活中的大小事情。

敢于探索创新 我与客户共成长

在开展品牌培育活动时,王建华展现出了他对于如何巧妙“抓住”消费群体的独特妙招。

“我们可以运用门店粉丝计划的关联数据,筛选出积分一万以上的客户,再用问卷星小程序,从客户渠道寻找到忠实消费者和购买同价位的潜在消费者。”

“忠实消费者我们就靶向‘发福利’,让他发挥意见领袖的作用,带动消费。潜在消费者我们就先做点品鉴活动,再借助现在E福通的满减优惠活动,刺激消费。”在客户经理学习交流会上,王建华正与大家分享着自己“精准锁定消费群体”的创新思路。这一思路得到大家的认可,并经总结提炼后在沙县全区得到了推广。

王建华还积极引导客户做好线下创意陈列,线上自媒体推广,在“古田喊你来集赞”片区PK活动中,他片区的客户成功夺魁,集赞数达477个,有效扩大了品牌影响力。

王建华指导客户使用“e福通”

在开展新零售推广时,王建华又出奇招。他不仅实时关注着片区每位客户新零售的使用情况,针对使用困难和测评得分不佳的客户进行“专门辅导”,还邀请了片区零售客户老董和小李两人拍摄了一个微视频,以诙谐幽默的故事讲述了“e福通”的优势特点、使用要领。

微视频一经播出,就引得片区客户连连称赞,瞬间在片区内形成了一股“新零售”热潮。经过王建华的努力,片区客户的新零售测评得分提升了1.5至2.75分不等,高桥镇的一位农网客户还因新零售推广成效显著,被建设为“农网 科技”智慧特色示范终端。

抗击疫情 我与客户同进退

疫情的冲击,让零售客户的经营也受到了不同程度的影响。面对困难,王建华毫不退缩,始终坚守在客户服务的第一线,做到疫情期间服务不迟到。

“佩戴口罩勤洗手,卫生防范要记牢,疫情面前一条心,健康幸福都开心”。这是王建华在疫情防控期间,最经常在零售客户群里发布的温馨提示。

王建华入户进行疫情防控宣传

“做好店内消毒,备好防疫工具,先测体温再入店。”“在店门口贴上‘店内已消毒’的温馨提示,让消费者买的放心。”“可以设置隔离栏,推广零接触购物、零接触支付、零接触送货”他不厌其烦地为零售客户提供各种防疫小妙招,每位客户的经营情况和身体健康他都一直放在心上。

无论是片区“爱心”零售客户开展免费送口罩活动,分公司开展“送古田物资、致敬抗疫者”的活动,还是招募志愿者配合政府部门进行外地返乡人员入户走访调查,助力抗疫的一线,总少不了王建华的身影。

今年,在王建华的努力下,零售客户的经营能力和水平得到了大幅度提升,片区的省产高端品牌培育成效显著,增长率达82.42%,比全市平均水平高52.55个百分点。他个人也被评为了全市“市场营销新跨越‘五同’实践标兵”。

伟大梦想不是等得来、喊得来的,而是拼出来、干出来的。进入烟草工作的20年来,客户的满意一直是王建华不懈的追求,做好每一项工作一直是他的坚守,他始终以钉钉子精神,一茬接着一茬干,一张蓝图绘到底,为服务客户、提升盈利水平而贡献自己的智慧与力量。

冯满生:中国红照亮前方的路

又是一个周末的下午,阳光正好,温暖舒适。不知不觉又来到聚和商行,那一片亮丽的中国红,吸引了不少路人的眼球。

聚和商行是在江西省吉安市遂川县龙川大道与川江路的交汇处,人来人往的客流量比较多。店主冯满生说,他正是看重这里的客流量,才来这里开店的,聚和商行是今年十月份才开的。

店铺虽然新开不久,但里面的装修规划却很有讲究。店铺里面光线不怎么好,冯满生便采用玻璃墙,他嫌整块玻璃光秃秃不好看,没有特色,他就联系客户经理,到烟草公司领取了一些卷烟条模。左边陈列一些创意不同的卷烟条模,右边摆放酒及土特产的陈列。

有了这些商品的陈列,整个店铺的形象就突显出来了,特别是左边那片耀眼的圣地中国红尤为上档次。进门的左边是两组烟柜,还有一个推烟器陈列的背柜。左右两边的背柜里,整整齐齐摆放着各种各样的商品;右边还留有一块空间摆放茶几,供客人休闲喝喝茶,聊聊天。

每次去聚和商行,冯满生总会倒上一杯热茶,还调侃一句:“再忙也得喝杯茶,短暂的休息,是为了更好的工作。”看着这亮丽的一抹红,还有冯满生的热情,总会坐上一会儿。

冯满生说:“经常一个人坐在店里无聊时,手捧一杯茶望着那片亮丽的圣地中国红出神,心中有一股激情澎湃,总想再干点什么。”所以他说明年有个打算:

首先安装云pos双屏机,他了解到云pos系统里有店铺管家,可以看到店铺里所有的商品库存,销售情况,盈利情况,商品价格等等运营指标;

其次再充实店铺商品,他特意到美宜佳连锁店去看了人家的运营模式,就是有一台可以管理店铺的机子,和丰富的商品,所以他还要再充实丰富自己店铺的商品;

然后打算请个人帮看店,自己可以抽身出去转转,再搞点其他投资项目,要走出去才能看到更大的天空。

问他为何有如此美好的打算,他说正是那抹亮丽的中国红,燃起了他心中的信念,照亮了他从商的前行之路,让他更加坚定的往前走。

黄福英:提高商品档次迎新年

春节来临,每个店铺的商品都堆山似海,一堆高过一堆,一店胜过一店。这个时期就是商品在“说话“,有商品就有人气。黄福英店里也不例外,她的商品好像比旁边店铺的更多。

黄福英的店铺在江西省吉安市遂川县云川市场里面的第一排,并且还是最中间那个店面,位置还是比较好,无论从哪边来的客人,前一两个店问下价看下货就到了她店里,货比三家之后基本都会选她家购买。所以,她家的货就更加要比他们多。

别看她家商品挺多,但是不乱,摆放整齐,陈列有序。她说:做生意摆放商品是有讲究的,并且每个季节每个月份,都有每个时期的畅销品,卖的商品都是不一样的。像在夏天五六月份的时候,人们最需要的是水、饮料、冰淇淋等等,所以那时候她的店门口摆了一个冰柜,前面还摆满了水和饮料;进入秋季八九月份,正是种大蒜的时候,那时候她的店门口就摆满了大蒜,并且她还把大蒜外面的皮都剥掉,剥的干干净净。记得那时候我还特意问她:你怎么把大蒜剥的那么干净,那你不会亏本啊。只见她笑笑说:大蒜外面的那层皮很薄,也打不起称,再说我把它剥干净更漂亮了,人见人爱,人见人夸,都说我家的大蒜好。从那时起,我才知道她做生意是有技巧,摆放商品也是有讲究的。

现在,临近春节,她店里的商品更多了,只见她店门口摆满了过年的茶点。并且都是一些贵点的茶点摆放在最前面,像坚果、碧根果、开心果、夏威夷果等等一应俱全。她说:贵的就是好的,隔壁那家没有这些贵的茶点,我就特意去多提一些货来卖,那些便宜的茶点今年就少提货;因为去年疫情原因,导致我多了很多便宜的茶点,后来还是降价处理了;今年情况差不多,但我吸取了去年的经验教训,便宜的茶点少进货。因为今年大部分人也取消了办喜宴、聚餐等等拜年串门的活动,茶点就不需要那么多,而且大家都注意到身体健康等因素,所以都会买些好点的自己吃。所以,今年她把茶点档次提高了,选些贵的进货。她开心地说:“这几天,夏威夷果和坚果卖的很好,我还要再进两箱。”

今年过年不串门,提高档次迎新年!